腳可(kě)以踏多(duō)船(chuá ♦♣®n)？

購(gòu)物(wù)中心要(yào)與多$ (duō)個(gè)不(bù)同的(de)品牌商“談戀愛(ài)”，才能(∑✔♥néng)使自(zì)己永葆青春。但(dàn)在招商的(de♦∑•€)過程中，把精力花(huā)在和(hé)一(yī)個(gè)或集中某幾個(gè$α"∑)主要(yào)品牌談判上(shàng)才更加明(míng)智。因為(wèi)隻要(yào)這(z¥®φhè)些(xiē)主要(yào)品牌過來(lái)了(le)，其他(tā)品$€♠牌商也(yě)就(jiù)會(huì)自(zì)動找上(sh'© àng)門(mén)來(lái)。

九年(nián)前，北(běi)京華貿中心在∞β∞塵土(tǔ)飛(fēi)揚的(de)大(dà)望路(lù)開(kāi)門(♥☆‍mén)迎客。在這(zhè)偏遠(yuǎn)荒蕪的 ±↔ (de)城(chéng)鄉(xiāng)結"↓♥合部，一(yī)座高(gāo)端城(chéng)δ 市(shì)綜合體(tǐ)能(néng)夠平地(dì)而起，成功的(de₽≤¥)關鍵在于香奈兒(ér)的(de)入駐。

當年(nián)，為(wèi)了(le)争取​↕香奈兒(ér)的(de)入駐，整整談判了(le)一(yī)年(nián)，在所有(yǒu)品€<牌中談判時(shí)間(jiān)最長(cháng)。為(w裠i)了(le)争取香奈兒(ér)入駐，除了(le)按照(zhào)香奈兒(↔"★ér)的(de)要(yào)求提供裝修之外(wài)，還∏∞(hái)以“租400㎡，送4₽♣‌00㎡”優惠條件(jiàn)将店(diàn)外(wài)的(de)400㎡廣♦♣♣場(chǎng)留給香奈兒(ér)使用(yòng)。隻要(yào)λ®∑香奈兒(ér)過來(lái)了(le)，有(yǒu)些(xiē)品牌也(yě)會(huì)跟著(zλ®β≤he)過來(lái)。

招商誤區(qū)二

為(wèi)一(yī)顆樹(shù)放(fàng)棄整座森(sēn)林(l∏€∑≠ín)？

一(yī)線品牌往往可(kě)以帶動商場(chǎδ♣>ng)人(rén)氣，但(dàn)同時(shí)也(yě)難以伺候，常常γ∏€Ω會(huì)想辦法反過來(lái)制(zh‌★→ì)約項目。所以合作(zuò)要(yào)找适合的(de)商家(jiā)，并不(bù)®'是(shì)越大(dà)越好(hǎo)。在大(d&✔<à)牌始終不(bù)買賬的(de)時(shí)候，購(gòu)σ&物(wù)中心應主動放(fàng)棄，轉投其他(tā)商家(jiā)的(de)懷抱☆≈ 。

比如(rú)說(shuō)，做(zuò)兩φ'&§到(dào)三套方案。第一(yī)套方案ε✔可(kě)能(néng)是(shì)最理(lǐ)想的(de)國(gu®↕ó)際奢侈品牌，第二套方案是(shì)國(guó)際一(yī&÷₽∑)線品牌，第三套方案則是(shì)國(guó)內(nèi)一(yī)線品牌，知✘☆↓(zhī)名度有(yǒu)所欠缺，但(dàn)銷量還(hái)γ✔是(shì)有(yǒu)保證。

在翠微(wēi)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)之前，靠近(jìn)北(běi)京西(x ÷✔ī)站(zhàn)、位于西(xī)三環之外(wài)的(de)公主墳商圈是(shì)一 ©♠¶(yī)個(gè)中低(dī)端商圈。這(zhè)裡(l♦∑ǐ)有(yǒu)大(dà)量的(de)廉價手機(§↔jī)賣場(chǎng)，小(xiǎo)服裝店(diàn)，這(zhè)使得(de)翠微(wē÷©↔i)廣場(chǎng)在招商初期遇到(dào)不(♠★₽bù)少(shǎo)困難，衆多(duō)奢侈品牌并不(bù)看(kàn)好(‍€hǎo)這(zhè)裡(lǐ)。“翠微(wēi)廣場(chǎng)的(de)第一(☆<↑πyī)方案，主要(yào)是(shì)LV、GUCCI、卡地(dì)亞等ε£÷₩等。”然而，這(zhè)些(xiē)品牌去(qù)✘¥翠微(wēi)廣場(chǎng)考察了(le)之後，卻并未決定入駐。

“這(zhè)些(xiē)靠市(shì)場(c"♣₹÷hǎng)化(huà)運作(zuò)賺錢(qián)的(de)一(‌ Ωyī)線品牌，選中國(guó)大(dà)飯÷φ✘♣店(diàn)、王府井飯店(diàn)在他(tā)們看(k↑™àn)來(lái)才是(shì)安全、沒有(yǒu)風(fēng™©)險的(de)，對(duì)于奢侈品牌而言，甯可(kě)放(fàng)慢(màn↑‍)擴張速度，也(yě)不(bù)願意開(kāi)店(diàn)又(yòu)關店(diàn"∑★)，輸了(le)形象。”

最終，翠微(wēi)廣場(chǎng)放(fàng)£≥棄了(le)第一(yī)套方案，在不(bù)放(fàng)棄高(g≤€∏āo)端定位的(de)前提下(xià)，開(kāi)始啓動第二套方案。第二套方案♣✘↑≤裡(lǐ)面的(de)品牌，知(zhī)名度、銷量都(dōu)有σβ₹✘(yǒu)保 證，比如(rú)Burberry、HUGO BOSS、CE✔α₹σRRUTI1881等等。最終，翠微(wēi)廣場(chλπ≠ǎng)第一(yī)次把這(zhè)些(xiē)國(guó)際品牌帶出了(le)西(xī)二環←↔。

招商誤區(qū)三

不(bù)在乎天長(cháng)地(dì)久，隻在乎曾經擁有(yǒu)？

健康的(de)招商模式應該是(shì)把商家(j©δ±iā)視(shì)為(wèi)合作(zuò)夥伴，把整個 ♦δ₩(gè)招商過程作(zuò)為(wèi)企業(yè)拓展市(shì)場(cφ≤hǎng)、促成長(cháng)期聯姻的(de)營銷策略。把招商‍≠σ'短(duǎn)淺地(dì)看(kàn)作(zuò)斂财的(de)方法，把品牌商φπ當做(zuò)肥羊的(de)觀念并不(bù)可(kě)取。

為(wèi)盡快(kuài)收回成本，不(bù)少(shǎβ<o)購(gòu)物(wù)中心在招商上(shàng)都(dōu)不(bù)注重整個(gè)' ∑ε商城(chéng)的(de)長(cháng)遠(yuǎn)規劃，更多(duō)考慮的(d≈∏♥¶e)是(shì)短(duǎn)期效益，想方設法引入各種主力店(diàn)，帶動人(rén® ∑)氣。

因為(wèi)開(kāi)業(yè)時(shí)比較匆忙，對(☆₹©♣duì)商戶業(yè)态的(de)選擇比較草(cǎo)率，使得(de)¥ ♣很(hěn)多(duō)業(yè)态無法适應廣場(chǎng)的(de)↔≈♥☆定位而停業(yè)。這(zhè)種做(zuò)法會(huì)導緻商城(ch<‍δéng)業(yè)态混雜(zá)，無法形成核心競争力，日(rì)後大(dà)λ★Ω☆規模調整就(jiù)無法避免， 最終商場(chǎng)與商家(jiā)兩敗俱傷。

招商誤區(qū)四

可(kě)以騙他(tā)一(yī)輩子(zǐ)？

在各項招商指标的(de)壓力下(xià)，招商人(rén)員(yuán)負重↔↔踏上(shàng)了(le)漫漫的(de)招商路(lù)，不(bù)免摻雜(zá)著(zhe)些×β(xiē)苦澀味道(dào)。據業(yè)內("±∞Ωnèi)人(rén)士透露，為(wèi)了(le)在不(bù)犧牲租金(jīn)的(de)前提下‌↔Ω(xià)完成招商指标，商業(yè)地(dì)産的(de)一(yī)些(↕≥¥xiē)招商人(rén)員(yuán)采用(yòng)了(le)不(bù)少("←shǎo)行(xíng)業(yè)潛規則來(lái←↔)招攬品牌租戶。

但(dàn)是(shì)，以過度誇大(dà)的(de)承諾作(zuò) €&為(wèi)招商的(de)籌碼，遲早有(yǒu)一(yī)天會(huì÷Ω₹€)兜不(bù)住，那(nà)時(shí)候可(kě)"&能(néng)企業(yè)就(jiù)會(huì)像雪(xuě)崩，頃刻化(huà)為(∑ wèi)烏有(yǒu)。所以，招商要(yào)實事(shì)求是(shì)，誠信經營，失序的(de ★)招商行(xíng)為(wèi)給行(xíng)業(yè)的(de)健康發展帶來(lá<σi)危機(jī)。

招商誤區(qū)五

漂亮(liàng)就(jiù)不(bù)需要(yào)打扮？

“有(yǒu)麝自(zì)然₹Ω香”這(zhè)句老(lǎo)γ​‍話(huà)在商業(yè)地(dì)産界并不(b©↕$ ù)适用(yòng)。為(wèi)何萬達廣場(©>chǎng)能(néng)夠如(rú)此成功？鋪天蓋地(dì)的(de)廣告、每年(n≥¥α£ián)的(de)招商大(dà)會(huì)功不(bù)可±&♥(kě)沒。在媒體(tǐ)行(xíng)業(yè)如(rú)此發達的(de)今天，→$¥ 即便購(gòu)物(wù)中心再好(hǎo)，假若沒有(yǒu)充分(fēn)利用(yòn<≤'g)各類媒體(tǐ)特别是(shì)互聯網®♦媒體(tǐ)造勢，隻會(huì)被淹沒在其他(←∏ tā)購(gòu)物(wù)中心的(de)宣傳廣告與活動之中。