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• 日(rì)期: 2017-06-13
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腳可(kě)以踏多(duō)船(chuán)♦¥α>？

購(gòu)物(wù)中心要(yào)與多(duō)個(gè)不(bù)同的(de)品牌商&lλ✔dquo;談戀愛(ài)”，才能(néng)使自(zì)己永葆青春。但(dàn♥‌)在招商的(de)過程中，把精力花(huā)在和(α‍$•hé)一(yī)個(gè)或集中某幾個( •© gè)主要(yào)品牌談判上(shàng)才更加明(míng)智。因為(wèiβ>©₹)隻要(yào)這(zhè)些(xiē)主要(yào)品牌過來(lái₩ש)了(le)，其他(tā)品牌商也(yě)就(jiù)會(huì≈₽ )自(zì)動找上(shàng)門(mén)來(lái)。

九年(nián)前，北(běi)京華貿中心在塵土(tǔ)飛(fēi)揚的(de)≥₹<→大(dà)望路(lù)開(kāi)門(mén)迎客。在這(zhè)偏遠(yuǎn)荒蕪的(de ™)城(chéng)鄉(xiāng)結合部<λ，一(yī)座高(gāo)端城(chéng)市(Ω₹☆shì)綜合體(tǐ)能(néng)夠平地(dì)而起，成功的(de)關λ÷β₹鍵在于香奈兒(ér)的(de)入駐。

當年(nián)，為(wèi)了(le)争取香奈兒(ér)的(de)入駐，整整談判了‍βσ(le)一(yī)年(nián)，在所有(yǒu)品牌中談判時(shí)間(jiān)©≤≈∑最長(cháng)。為(wèi)了(le)争取香奈兒(ér)入駐，除了(le)按照(zh₹π★ào)香奈兒(ér)的(de)要(yào)求提供裝修之外(wài)，還(hái)以&ldq≈≥uo;租400㎡，送400㎡”優惠條件(jiàn)☆πα将店(diàn)外(wài)的(de)400㎡↕&★廣場(chǎng)留給香奈兒(ér)使用(yòng)♦™✔​。隻要(yào)香奈兒(ér)過來(lái)了(le)，有(yǒu)些(xiē)品牌也(y$ ​ě)會(huì)跟著(zhe)過來(lái)。

招商誤區(qū)二

為(wèi)一(yī)顆樹(shù)放(fàng)棄整座森(sēn)林(lín"γ)？

一(yī)線品牌往往可(kě)以帶動商場(chǎng)人(rén)氣，但(dàn)同☆  Ω時(shí)也(yě)難以伺候，常常會(huì)想辦法反過來(lái)γ≠制(zhì)約項目。所以合作(zuò)要‍®©→(yào)找适合的(de)商家(jiā)，并不(bù)是σ≤≤≥(shì)越大(dà)越好(hǎo)。在大♠ ​(dà)牌始終不(bù)買賬的(de)時(shí)候，購(gòu)​δ↓物(wù)中心應主動放(fàng)棄，轉投其他(tā)商家(j♠¶♥<iā)的(de)懷抱。

比如(rú)說(shuō)，做(zuò)兩到(dλ≥₹ào)三套方案。第一(yī)套方案可(kě)能(néng)是(shì♥§Ω)最理(lǐ)想的(de)國(guó)際奢侈品牌，第二套方案是(shì)國(g‌  uó)際一(yī)線品牌，第三套方案則是λ∑(shì)國(guó)內(nèi)一(yī)線品牌，知∏'↕÷(zhī)名度有(yǒu)所欠缺，但(dàn)銷量還(hái)是(shì)有(yǒ$€•u)保證。

在翠微(wēi)廣場(chǎng)開(kāi)業(yè)之前，靠近(jìn)北•↕(běi)京西(xī)站(zhàn)、位于西(xī)三環之外(wài)的(de)公主墳商圈是(&↔✔€shì)一(yī)個(gè)中低(dī)端商圈。這(zh←δè)裡(lǐ)有(yǒu)大(dà)量的(de)廉價手機(jī)賣場(chǎng)，小(xi₽•☆ǎo)服裝店(diàn)，這(zhè)使得(de)翠微(wēi)廣場(chǎng)在₽δ→招商初期遇到(dào)不(bù)少(shǎo)困難，衆多(duō)奢侈品©'↔牌并不(bù)看(kàn)好(hǎo)這(zh↑♥è)裡(lǐ)。“翠微(wēi)廣場(chǎng)的(de)第一(yī)方案，主要™™∞‌(yào)是(shì)LV、GUCCI、卡地(dì)亞等等®↕。”然而，這(zhè)些(xiē)品牌去(qù)翠微(wēi)廣場(chǎng)考察÷≠♠∏了(le)之後，卻并未決定入駐。

“這(zhè)些(xiē)靠市(shì)場(chǎng)化(huà)運作(zuò)賺₩₽錢(qián)的(de)一(yī)線品牌，選中國(guó)大(dà)飯店≈∑(diàn)、王府井飯店(diàn)在他(tā→♠&)們看(kàn)來(lái)才是(shì)安全、沒有(yǒu)風(fēng)險的(d↑§e)，對(duì)于奢侈品牌而言，甯可(kě)放(fàng)慢(màn)擴張速度δ¥Ω✘，也(yě)不(bù)願意開(kāi)店(diàn)又(yòu)關店(dià​γσn)，輸了(le)形象。”

最終，翠微(wēi)廣場(chǎng)放(f¶≠àng)棄了(le)第一(yī)套方案，在不(bù)放(fàng¶ )棄高(gāo)端定位的(de)前提下(xià)，開(kāi)始啓動第二ε→∞套方案。第二套方案裡(lǐ)面的(de)品牌，知(zhī)名度、↔​®☆銷量都(dōu)有(yǒu)保 證，比如(rú)Burberry、HUGO BOSS、CERR$πUTI1881等等。最終，翠微(wēi)廣場(ch✘© εǎng)第一(yī)次把這(zhè)些(xiē)國(guó)際品牌帶出了(le)西(xī)≈↕二環。

招商誤區(qū)三

不(bù)在乎天長(cháng)地(dì)久，隻在乎曾經擁×∏←有(yǒu)？

健康的(de)招商模式應該是(shì)把商家(jiā)視(shì‌♦§)為(wèi)合作(zuò)夥伴，把整個(gè)招商過程作(zuò)為(wèi)企業(♦♣‌yè)拓展市(shì)場(chǎng)、促成長(★Ωδ cháng)期聯姻的(de)營銷策略。把招商短(duǎn)淺地(dì)看(kàn)作(zuò)斂财≥"☆的(de)方法，把品牌商當做(zuò)肥羊的(de)觀念并不(bù©​☆☆)可(kě)取。

為(wèi)盡快(kuài)收回成本，不(bù)少(shǎo)購(gòu)π≥物(wù)中心在招商上(shàng)都(dōu)不(bù)↓β注重整個(gè)商城(chéng)的(de)長(cháng)遠(yuǎ↕©n)規劃，更多(duō)考慮的(de)是(shì)短(duǎn)期效益，想方設σ∑法引入各種主力店(diàn)，帶動人(rén)λε‍'氣。

因為(wèi)開(kāi)業(yè)時(shí)比較匆忙，對(duì)商戶業(yè)态≥♠的(de)選擇比較草(cǎo)率，使得(de)很(hěn)多(duō)業(yè)态無法适應廣場( β ✔chǎng)的(de)定位而停業(yè)。γ≈↑這(zhè)種做(zuò)法會(huì)導緻商城(chéng)業(y >γπè)态混雜(zá)，無法形成核心競争力，日(rì)後大(dà)規模調整就(jiù)無法避免， 最終₩↓↑商場(chǎng)與商家(jiā)兩敗俱傷。

招商誤區(qū)四

可(kě)以騙他(tā)一(yī)輩子(zǐ)？

在各項招商指标的(de)壓力下(xià)，招商人©≈(rén)員(yuán)負重踏上(shàng)了(le)漫漫的(de)招商路(lù)≠λ，不(bù)免摻雜(zá)著(zhe)些(xσ$÷≠iē)苦澀味道(dào)。據業(yè)內(nèi)人Ω©'(rén)士透露，為(wèi)了(le)在不(bù)犧牲租金(jīn☆∑)的(de)前提下(xià)完成招商指标，商業(yè)↔π地(dì)産的(de)一(yī)些(xiē)招商人(rén)員(yuán)采‍$用(yòng)了(le)不(bù)少(shǎo)行(xíng)業(yè)潛規則來(lá§"i)招攬品牌租戶。

但(dàn)是(shì)，以過度誇大(dà)的(de)承諾作(zuò)為(wèi)招商的(de)♥÷§↕籌碼，遲早有(yǒu)一(yī)天會(huì)兜不(bù)住，那(nà)時(shí) ±¥候可(kě)能(néng)企業(yè)就(jiù)會(huì)像雪(xλπuě)崩，頃刻化(huà)為(wèi)烏有(yǒu)。所以，招商要(yà≠£o)實事(shì)求是(shì)，誠信經營，失序的(φ¶©de)招商行(xíng)為(wèi)給行(xíng)↓σ₩<業(yè)的(de)健康發展帶來(lái)危₽÷機(jī)。

招商誤區(qū)五

漂亮(liàng)就(jiù)不(bù)需要(¥≤¶yào)打扮？

“有(yǒu)麝自(zì)然$‌£¥香”這(zhè)句老(lǎo)話(huà)在商業(yè)γγλφ地(dì)産界并不(bù)适用(yòng)。為(wδ✘èi)何萬達廣場(chǎng)能(néng)夠如(rú>♠)此成功？鋪天蓋地(dì)的(de)廣告、每年€>(nián)的(de)招商大(dà)會(hu™✔±±ì)功不(bù)可(kě)沒。在媒體(tǐ)行("≤σ​xíng)業(yè)如(rú)此發達的(de)今天，即便購(gòu)物(wù)中心再好≤$¥↑(hǎo)，假若沒有(yǒu)充分(fēn)利用(yòn≤∏‌g)各類媒體(tǐ)特别是(shì)互聯網媒體(tǐ)造勢，隻會(huì £)被淹沒在其他(tā)購(gòu)物(wù) ♣φ中心的(de)宣傳廣告與活動之中。