保利：招商考核（時(shí)間(jiān)、成本、質量）

招商階段以确保按時(shí)、保質完成招商任務為←→(wèi)目标，重點考核招商完成時(shí)間(jiān)、品牌落位質量、招商費( "±fèi)用(yòng)控制(zhì)三大(dà)類指标。

以保利為(wèi)例，其商業(yè)招商相(xiàng)關↔ <考核指标如(rú)下(xià)圖所示：

1、招商完成時(shí)間(jiān)

标杆房(fáng)企常用(yòng)的(de)考核方式可(kě)分(f ₽←₩ēn)為(wèi)兩種：

一(yī)種是(shì)直接考核重點的(de)幾個(gè)事(shì)項節點。例如•‌α(rú)保利考核主力店(diàn)/非主力店(d≈‌≈iàn)簽約時(shí)間(jiān)，萬達等多(duσα$'ō)數(shù)房(fáng)企均考核招商簽約率等，'&這(zhè)種方式簡單有(yǒu)效，較适用(yòng)于尚∞ ¶在探索商業(yè)地(dì)産計(jì)劃管理(lǐ)體(tǐ)系的(de)房(fáng)企π®£&。常用(yòng)計(jì)算(suàn)公式如(rú)下(xià)：★✘" 

招商簽約率=已簽約面積/計(jì)劃招商面積×100%（通(tōng)常根據面積計​♦σ(jì)算(suàn)）

商家(jiā)入駐率=實際入駐商家(jiā)數(s ≈♠ hù)量/計(jì)劃入駐商家(jiā)數(shù)量×100%$≤（通(tōng)常根據數(shù)量計(jì)算(suàn)） ©♠

另一(yī)種考核方式類似于計(jì)劃考核，将₹α₩☆一(yī)二級節點打包，例如(rú)華潤考核關鍵節點計(jì)劃的(✔☆π de)完成率。其中，華潤置地(dì)大(dà)區(qū)評價城(chéng)市(shì)公γπ司招商節點完成情況時(shí)，區(qū™₹‍)分(fēn)主力店(diàn)和(hé)非主力店(diàn),規定招商節點完成标準為(wèi)σ←≈：主力店(diàn)招商完成100%，非主力店(diàn)招&≥∑↓商完成50%。常用(yòng)計(jì)算(suàn)公式如(rú)下(xià)：

關鍵節點計(jì)劃完成率=已完成關鍵節點數(shù)量∑✘‌±/總關鍵節點數(shù)量×100%

2、招商費(fèi)用(yòng)控制(zhì)

對(duì)于招商而言，費(fèi)用(yòng)是∏§♣(shì)僅次于時(shí)間(jiān)的(de)第二大(dà)關鍵約束條件(ji∏β₹σàn)，這(zhè)類指标中通(tōng)常采↔ ₽∞用(yòng)的(de)有(yǒu)招商費(∏πβ¥fèi)用(yòng)控制(zhì)率、租戶變更成本比例等。‍∏常用(yòng)計(jì)算(suàn)公式如(rú)下(xià)：

招商費(fèi)用(yòng)控制(zhì)=實際β©αα發生(shēng)/費(fèi)用(yòngπ↕↓)預算(suàn)×100%

租戶變更成本比率=租戶變更帶來(lái)的(de)成本/設計(jì)變更總成‌§本額×100%

3、品牌落位質量

該項考核指标被很(hěn)多(duō)商業(yè)地(←§€dì)産企業(yè)忽視(shì)。而從(cóngφ✘≠)标杆企業(yè)的(de)經驗來(lái)看(kàn)，多(duō)将進駐商家(jiā)品牌質量♦↕納為(wèi)招商部門(mén)的(de)核心考₽λ核指标，以引導和(hé)确保商家(jiā)品質能(néng)夠有(yǒu)效匹±<←∏配商場(chǎng)定位。例如(rú)，萬達廣場(chǎng)要(yào)求׶♥↕在餐飲招商時(shí)，必須有(yǒu)60%的(de)餐飲品牌在→↓當地(dì)排名前30位。

常用(yòng)的(de)考核包括：一(yī)線品牌進駐比例、二線品牌進駐比例等。關于具體(tǐ)<←≤∑一(yī)線、二線品牌的(de)分(fēn)類标準的(de)确定，就(jiù)需要(yào)∏→∏α企業(yè)提前做(zuò)好(hǎo)基礎工(gōng)作(zuò)，建立目标品牌數(shù)₹↕≈據庫。

萬達：營運考核（經營業(yè)績、增值能 &(néng)力等）

營運階段以提高(gāo)物(wù)業(yè)運營管理(lǐ)水(shuǐδ£Ω)平為(wèi)目标，重點考核經營業(yè)績、商λ←鋪增值能(néng)力、客戶滿意度三類指标。

以萬達為(wèi)例，其商業(yè)營運相(xiàng)關考核指标如(rú)下€₹(xià)圖所示：

1、商場(chǎng)經營業(yè)績

常用(yòng)的(de)商場(chǎng)經營 &♣業(yè)績指标包括出租率、掉鋪率、租金≠∏(jīn)收繳率、客流量等指标。

出租率是(shì)核心指标，據說(shuβ→∞λō)王健林(lín)曾內(nèi)部要(yào)求出租率90%都(dōu)算(suàn)失敗。

常用(yòng)計(jì)算(suàn)公式為(wèi)：

出租率=已出租面積/總出租面積×100%（通(tōng)ε 常根據面積計(jì)算(suàn)）

掉鋪率=商戶退出經營面積/總出租面積×100%（通(tōng)常φ♦£根據面積計(jì)算(suàn)）

萬達等标杆企業(yè)重點考核租金(jīn)收繳率，要(yào‌$)求租金(jīn)收繳率達到(dào)98%，如(rú)果小≥<&"(xiǎo)于97%,本項績效考核得(de)分(fēn)為(wèi)0​ε分(fēn)。

常用(yòng)計(jì)算(suàn)公式為(w"♦èi)：

租金(jīn)收繳率=實際收繳租金(jīn)總額/應收繳租金(jīn)總額×1±★00%（通(tōng)常根據金(jīn)額♠≥←計(jì)算(suàn)）

而客流量的(de)計(jì)算(suàn)方式π•可(kě)以參照(zhào)标杆房(fáng)企的α→₹(de)數(shù)據，設定客流基準值進行(xíng)考核。以大(dà)型集中商業(yε♣è)為(wèi)例，2013年(nián)年(nián)底已開(kāi)業(yè)的(dΩ≈±δe)85座萬達廣場(chǎng)平均每個(gè)廣場(chǎngλ&∏)日(rì)均客流5.2萬人(rén)次，而北(běi)京朝陽大(→₩dà)悅城(chéng)這(zhè)一(yī)數(sh★&±≤ù)據達到(dào)5.7萬人(rén)次。

2、商鋪增值能(néng)力

該項指标用(yòng)于衡量資産價值的(de)提升。萬達采用(yòn∏βg)過程考核的(de)方式，考核商業(yè)環境、工(gōng)程環↔ δ境、物(wù)業(yè)環境等因素。而更多(→♠duō)的(de)商業(yè)地(dì)産企業(y≈嶩è)選擇結果評價的(de)方式，如(rú)商鋪租金(jīn γ)增長(cháng)率、租戶營業(yè)‌¥₽✔額增值率、運營分(fēn)析能(néng×✔×)力等指标。通(tōng)過上(shàng)述指标倒逼營運人(Ω<♠rén)員(yuán)加強租戶支持和(hé)商場(chǎng)運營管理(lǐ)，充分(fēnλσ)利用(yòng)租戶、推廣、商場(chǎng)會(huì)&÷'®員(yuán)等各方可(kě)用(yòng)資源，提升商場(c​±hǎng)和(hé)商鋪競争優勢。例如(rú)，強化(huà)對(duì)商 ¥∞鋪日(rì)常經營情況系統的(de)研究分(fēn)析、全力做(zuò)好(hǎo)租戶• 經營的(de)基礎服務、提供及時(shí)有(yǒu)效的(γσγ≠de)改進建議(yì)等。

常用(yòng)計(jì)算(suàn)公式如(rú)下(xià)δ  ：

商鋪租金(jīn)增長(cháng)率=本期租金(jī₩§★n)/上(shàng)期租金(jīn)×100%（通(tōng)常根據同比和($÷hé)環比兩種方式計(jì)算(suàn)）

租戶營業(yè)額增長(cháng)率=本期 ♥營業(yè)額/上(shàng)期營業(yè)額‌ ×100%（通(tōng)常根據同比和(hé)環比兩種方式計(jì)算✔×'←(suàn)）

運營分(fēn)析能(néng)力的(de)考核相(xi​↓γ≠àng)對(duì)定性，例如(rú)涉± 及商家(jiā)經營業(yè)績分(fēn)析、消費(fèi)者結構分(fēn)析、運營₽✘£✘模式分(fēn)析等，可(kě)以每季度出具分(fēn)析報(bào)告，為(wèi)相(xià♠↓π≠ng)關部門(mén)提供決策依據。運營數(shù)據的(de)分(f₹£≥ēn)析有(yǒu)利于提高(gāo)對(duì)銷售業(yè)績的(€λ€de)敏感度，提高(gāo)管理(lǐ)價值。

3、客戶滿意度

商業(yè)地(dì)産的(de)客戶至少(shǎo)包括三類：投資者、經營租&↓γ$戶、最終的(de)消費(fèi)者。從(cóσ’ng)客戶滿意度視(shì)角進行(xíng)考核是(shì)住宅地(dì)産中常用(yòn£σg)的(de)方法之一(yī)，也(yě)同樣适用(yòng)于商業(yè)地(dì)産。但(d§♣​àn)商業(yè)地(dì)産的(de)三重客戶屬性賦予了(le)滿意度評價更多(du→‍₹ō)的(de)內(nèi)涵。

①投資者的(de)滿意度。綜合反映客戶對(duì)産品設計(jì)、質©×≈¶量、服務、銷售、運營管理(lǐ)、物(wù)業(yè)管理(≈✔lǐ)、售後服務的(de)滿意程度。例如(rú)關于招商↑∑滿意度指标的(de)調查等。

②經營租戶滿意度。衡量運營管理(lǐ)能(néng)否滿足商戶的(de)需求及€ ≈ 提升銷售業(yè)績，例如(rú)針對(duì)₩  某項特定推廣活動效果的(de)租戶滿意度調查等。

③商場(chǎng)顧客滿意度。直接對(duì)于最終消費(fèi)者的(de)滿意度調₩₩£¥研，例如(rú)考核投訴處理(lǐ)率、投訴回複及時(shí)"β‍率等指标。

為(wèi)獲得(de)更加客觀的(de)數(shù)據，标杆企業(yè)多(duō)采用(yòn"Ω♠g)第三方調查的(de)方式獲取滿意度反饋數(shù)據。

華潤：企劃考核（費(fèi)用(yòng)、計(jì)劃、效果）₹ ™

企劃推廣階段重點考核推廣費(fèi)用(yòng)、推廣計(jì)劃、推廣效果三>✘大(dà)類指标。

以華潤為(wèi)例，其商業(yè)推廣相(xiàng)關考核α 指标如(rú)下(xià)圖所示：

1、推廣費(fèi)用(yòng)

常用(yòng)計(jì)算(suàn)公式如(rú)下(xià)：推廣®≠★費(fèi)用(yòng)率=實際推廣費(fèi)用(yòng)/預算(suàn)推廣&♠費(fèi)用(yòng)×100%

2、推廣計(jì)劃

關于對(duì)推廣計(jì)劃的(de)考核，與上(shàng)文(♥§wén)對(duì)招商計(jì)劃的(de)考核相(xγπ↕×iàng)似，一(yī)種方式是(shì)直接考核幾個(gè)關鍵事(s⮀÷hì)項節點。例如(rú)，招商手冊完成時(shí)間(jiān)、推廣方案♦&完成時(shí)間(jiān)、新聞發布會↓♥↔(huì)等重大(dà)活動完成時(shí)間(jiān)等。另一(yī)種是(shγ→ ì)将一(yī)二級節點打包考核計(jì)劃完成率。常用(yò ¶ng)計(jì)算(suàn)公式如(rú)下(xià)：

商業(yè)推廣計(jì)劃完成率=已完成關鍵節點數(shù)量/總關鍵節點數(sh∏®¥♥ù)量×100%

3、推廣效果

推廣效果通(tōng)常可(kě)以統計(jì)當期來(lái)電(diàn)來(lái)訪↔₹£∏人(rén)次情況，或者通(tōng)過品牌影(yǐng)φ♣★響力抽樣調查的(de)方法來(lái)統計(jì)，但(dàn)該項→&÷≤指标通(tōng)常評價難度較大(dà)。

總結

上(shàng)文(wén)列舉了(le)一(yī'​≥)系列關于商業(yè)地(dì)産幾個(gè)核心職能(néng)的(d∑∞e)績效考核指标，但(dàn)是(shì)↓>如(rú)果應用(yòng)到(dào)某具體(tǐ)企業(yè)，并非指标λ♦&£越多(duō)越好(hǎo)。關于考核指标如‌←(rú)何選擇及權重的(de)設置，建議(yì)重點遵循三大(dà)原‍αλ則：第一(yī)，權責利對(duì)等原則，根據®∏©♣其權責和(hé)具體(tǐ)工(gōng)作(zuò)λβ事(shì)項篩選考核指标；第二，重點突出原則，>&ε∏考核指标和(hé)權重設計(jì)一(yī)定要(yào)明(míng)确階段性的(✔Ωde)工(gōng)作(zuò)重點，均等則意&÷§¶味著(zhe)方向模糊；第三，參照(zhào)行(xíng)業(yè)規律原則，特别是(sφ∞★ hì)剛涉足商業(yè)地(dì)産的(de)企業(yè)，建議(yì)結合标杆企業(yè±↓☆)經驗建立考核指标庫。

來(lái)源：賽普研究院