5大(dà)招可(kě)破解實體(tǐ)店(diàn)倒閉之困

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• 日(rì)期: 2017-04-07
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實體(tǐ)店(diàn)生(shēng)意難做(zuò)有(yǒu)&ldquo©γβ<;六大(dà)症結”

　　01 隻看(kàn)人(rén)家(jiā)怎麽做(zuò)&×，不(bù)考慮我是(shì)誰

　　中國(guó)人(rén)有(yǒu)一(yī)個(gè§↑™)習(xí)慣，即喜歡看(kàn)别人(rén)怎麽在做(zuò)。近(jìn)幾年(nián)£↑行(xíng)業(yè)門(mén)店(diàn)的(de)裝修和(h∑♥‌é)布局高(gāo)度“神似 £₽”，就(jiù)是(shì)這(zhè)個(gè)原因。

　　我們近(jìn)10年(nián)來(lái)天天倡導和(hé)強調：每個(gè)≠Ωπ↑門(mén)店(diàn)要(yào)以商圈的(de≥★)顧客需求為(wèi)導向！店(diàn)的(γ↓¶♠de)顧客是(shì)誰？他(tā)們的(de)消費(fèi)習(xí)慣和(hé)購(gòu)¥©λ☆買偏好(hǎo)怎樣？顧客每次客單的(de)結±¶構和(hé)返店(diàn)周期是(shì)怎樣的(de)？等等，這(zhè)些(x★φ"♠iē)都(dōu)需要(yào)了(le)解，而不(bù)是(shì)老(¥←♦‌lǎo)是(shì)去(qù)看(kàn)别人(rén)的(de)店(diàn)怎麽整。γ&σ

　　你(nǐ)們有(yǒu)看(kàn)過屈臣氏每個(gè)門(mén)店(diàn)πφ€的(de)裝修是(shì)一(yī)樣的(de↓÷)嗎(ma)？是(shì)不(bù)是(♦πshì)與其他(tā)店(diàn)鋪與衆不(bù)同？我們很(hěn)₽↑多(duō)本土(tǔ)的(de)零售店(diàn)，其實都(dōu)還(hái)處于摸著(•αφzhe)石頭過河(hé)的(de)階段，所以不(b>$ù)要(yào)老(lǎo)看(kàn)别人(rén)怎麽做(zuò)，↔★Ω¥自(zì)己就(jiù)怎麽做(zuò)，最後迷失了(le)自(zì)我。

　　

圖片來(lái)源 / 美(měi)聯工(g★↑€ōng)商鋪

　　02 隻考慮自(zì)己想賣什(shén)麽樣的(de)商品，不(bù)考慮顧客是(shì)誰

　　相(xiàng)信大(dà)部分(fēn)零售店(♠​αdiàn)都(dōu)有(yǒu)一(yī)個(gè)共同點，就(jiùπ✔)是(shì)不(bù)管是(shì)誰進店(di σ®àn)，都(dōu)隻想推自(zì)己最想賣的(de)商品。

　　為(wèi)什(shén)麽呢(ne)？當然是(shλ&∑ì)因為(wèi)隻考慮自(zì)己的(de)∞§♥ 利益。這(zhè)也(yě)是(shì)門(mén)店(diàn)目前最嚴重的(d‍λe)誤區(qū)和(hé)症結！特别是(shì)今年(ni✘¥≥án)以來(lái)，零售店(diàn)面臨的(de)♥¥經營成本壓力比較大(dà)，這(zhè)種隻想賣自(zì)己最想推的(de)商品的(d¶παe)現(xiàn)象有(yǒu)變本加厲之勢。

　　隻考慮自(zì)己，不(bù)考慮顧客的(de♥≈α")感受，更忽略和(hé)不(bù)尊重顧客的(de)真實需求，這(zh>β è)種單向式的(de)經營思想，你(nǐ)‌≈σΩ認為(wèi)還(hái)能(néng)走多(duō)遠(yuǎn)呢✘§(ne)？

　　

圖片來(lái)源 / 科(kē)客

　　03 隻考慮客單價，不(bù)考慮提籃數(shù)

　　什(shén)麽叫客單價和(hé)提籃數(shù)？如(rú)果你(nǐ)的(de)平均客單價是× >(shì)50元，那(nà)這(zhè)個(gè)客單裡(lǐ)面是(shì)一(yī)兩個(gφ✔è)商品，還(hái)是(shì)三個(gè)以上(shàng)的(de)商品，意義完全是(γ↕shì)不(bù)一(yī)樣的(de)。

　　客單價越高(gāo)，提籃數(shù)越低(dī)，意味著(zhe)有(yǒu)利>φ↑¥潤、有(yǒu)客單的(de)産品銷售占比過高(gā↕φ♠o)，能(néng)培養人(rén)氣的(de)商品和(hé)基礎品類占比過低γσ™(dī)，也(yě)說(shuō)明(míng)店(diàn)員(yuán)都(dō₩✔γu)在主推她(tā)們想賣的(de)商品。

　　客單價越低(dī)，提籃數(shù)越高(g&δāo)，則表示人(rén)氣商品和(hé☆±)熱(rè)賣品類占比更高(gāo)。當然，目前大(d¶♠à)部分(fēn)零售店(diàn)存在的(de)問(wèn©≤)題都(dōu)是(shì)前者。

　　

圖片來(lái)源 / 開(kāi)店(diàn)邦

　　04 隻考慮商品的(de)毛利率，不(bù)考慮商品的(de)“←‌₹€流轉率”

　　有(yǒu)些(xiē)名品或容易熱(r™δ€σè)賣的(de)人(rén)氣商品，可(kě)能(néng)毛利很(hěn)低(dī)，但α✔(dàn)流轉率高(gāo)。

　　以白(bái)酒為(wèi)例，假如(rú)它是(shì)10個(gè)點的(de)毛利（低&≤(dī)的(de)要(yào)死人(rén)），是(sΩ≈αhì)不(bù)是(shì)毛利空(kōng)間(jiān)就< ↑§(jiù)很(hěn)小(xiǎo)？但(dàn)如(rú)果說(∑≠shuō)它每個(gè)月(yuè)可(kě)流轉1次，一(yī)年(nián)可(kě)流₽∑•轉12次，以本金(jīn)10000元為(wèi≤δ)例計(jì)算(suàn)，也(yě)就(jiù)意味著(©₩zhe)一(yī)個(gè)月(yuè)可(kě)以♣☆₩&掙1000元的(de)毛利，一(yī)年(nián)下(xià)來(lái)周±✔轉十二次，就(jiù)産生(shēng)了(le)毛利12000元，那(nà‌β)它的(de)年(nián)毛利就(jiù)是(shì)120%了(le)！

　　同時(shí)，更重要(yào)的(de)是(₹↑shì)，這(zhè)10000元一(yī)年(nián)周轉十二次，還(hái♦ )意味著(zhe)為(wèi)你(nǐ)帶來(lái)了(le)大φ¥♠'(dà)量的(de)關注、消費(fèi)名品→‍的(de)主流客流和(hé)人(rén)氣。另外(wài)≥↕ >，我們自(zì)己有(yǒu)利潤的(de)一(yī÷×δπ)些(xiē)産品，一(yī)定要(yào)敢于拿(ná)出毛利空(k±₽₩∑ōng)間(jiān)來(lái)做(zuò)活動，以提高(gāo)它的(de)周轉速度和(hé)₩  商品流轉率。

　　可(kě)是(shì)，現(xiàn)實經營過程中，實體(tǐ)店(∑↓diàn)在這(zhè)個(gè)方面卻隻認死理(lǐ)。因此，品類結構不(bù)¥β&ε合理(lǐ)，坪效更無從(cóng)談起。

　　

圖片來(lái)源 / 新浪科(kē)技(jì)

　　05 隻考慮促銷方法，不(bù)考慮實體(tǐ)店(diàn)的(de€±λδ)“進店(diàn)率”

　　現(xiàn)在競争越來(lái)越激烈，于是(shì)很(hěn​♣☆)多(duō)店(diàn)主天天琢磨，看(kàn)對(duì)方怎麽≥•¶✘做(zuò)活動自(zì)己也(yě)怎麽做("•'zuò)，卻忽略了(le)做(zuò)活動是(shì)為(wèi)了 ≤©(le)提高(gāo)門(mén)店(dβ✘≥"iàn)的(de)進店(diàn)率。

　　如(rú)果零售店(diàn)所在的(de)商圈普遍缺乏人(rén)氣，進店<←±(diàn)率不(bù)足，如(rú)果活動都(dōu)是(shì)為(wèiφ★)了(le)提高(gāo)成交率和(hé)銷售業(yè)績，而沒有(yǒu)•​σ∞考慮去(qù)提升顧客進店(diàn)率，那(nà)麽即使有(yǒu)再豐富的(de)銷售Ω$‌ 技(jì)巧和(hé)活動打折，沒有(yǒu)顧客進店(diàn)，成交又(yòu)靠什(s✔← ÷hén)麽實現(xiàn)呢(ne)？

　　06 自(zì)我麻痹，用(yòng)同行(xíng)生(shēng)意的(₹÷de)冷(lěng)淡來(lái)安慰自(zì)己

　　阿Q精神，今年(nián)大(dà)環境不(bù)是(shì)很(hěn)好(hǎo)，所以很§‍α(hěn)多(duō)人(rén)就(jiù)先看(kàn)看(kàn)對(duì)面的(de)¥•店(diàn)，也(yě)偶爾出去(qù)看(kàn)看(kàn)其他(tā)地(dì)區& ‍÷(qū)的(de)店(diàn)，發現(xiàn)人(rén)家(jiā)生(shēng)意好(< εβhǎo)像也(yě)不(bù)是(shì)那(nà)麽好(hǎo)，心裡(lǐ)就¶&  (jiù)踏實了(le)，晚上(shàng)睡(shuì)覺就(jiù)覺£≥¥β得(de)很(hěn)安穩了(le)！

　　

圖片來(lái)源 / 36kr

　　錯(cuò)誤思維帶來(lái)的(de←¶£ )巨大(dà)困境

　　以上(shàng)這(zhè)六大(dà)錯(cuò)誤的(de)習(xí)慣性思<←維，給我們的(de)實體(tǐ)店(diàn)朋(péng)友(yǒu)帶來(lái)了(le)巨♣☆大(dà)困境：

　　01 阿Q式的(de)随大(dà)流

　　就(jiù)是(shì)天天改來(lái)改去(qù)，學來(lái)學去(qù ε♦‍)，越學越迷糊。而在顧客看(kàn)來(lái)，你(nǐ)的(de)×£π$店(diàn)跟其他(tā)店(diàn)其實沒什(shén)麽區(↕₹qū)别，甚至裝修和(hé)貨架都(dōu)差不(bù)多(duō ✔)，因為(wèi)是(shì)同一(yī)個(gè)制(zhì)作(zuò)櫃台的(de)σ<δ廣告公司不(bù)會(huì)差異化(huà) <→，隻關注高(gāo)大(dà)上(shàn≈•&∏g)。

　　為(wèi)什(shén)麽同樣是(shì)父母生(€↓↑λshēng)的(de)幾個(gè)兄弟(dì)姐(jiě)妹(mèi)，↕∞$‌每個(gè)人(rén)都(dōu)不(bù)一(yī)樣呢(ne)？因為(wèi)人(↕וrén)人(rén)都(dōu)有(yǒu)自(zì)己的¶•(de)個(gè)性，所以，大(dà)家✔‌βφ(jiā)店(diàn)的(de)外(wài)在形象、內(σ$nèi)在結構及經營方式，做(zuò)自(zì)己就(j↔ iù)好(hǎo)了(le)。水(shuǐ)平高(gāo)的(de)，  β‍就(jiù)做(zuò)好(hǎo)一(yī)∏©點，水(shuǐ)平不(bù)高(gāo)的(de)，就(jiù)做(zuò)實在一(yī)點®₹。

　　02 萬變不(bù)離(lí)其宗的(de)“營銷寶典”

　　主要(yào)特征是(shì)天天打特價、天天免費(fèi)送，最後的(de)結果是(sh≥ Ωì)天天低(dī)毛利、虧本，顧客最後會(huì)習(xí)慣你(★♣ nǐ)的(de)卑微(wēi)！

　　現(xiàn)在行(xíng)業(yè)有(yǒu)個(gè)很(hěn)有(yǒu)趣的<•(de)現(xiàn)象，今天顧客在這(zhè¶∞)個(gè)門(mén)店(diàn)領免費(fèi)派送禮品，明(míng)天又(yòu)跑去(×✘qù)其他(tā)店(diàn)領禮品。

　　這(zhè)些(xiē)現(xiàn)象內(nèi)在的(de)本質，都(dōu)應該引起我們的λ₩(de)思考。（如(rú)何抓住、拴住真正的(de)消費(fèi)者♠✘≤÷）

　　

圖片來(lái)源 / 亞太日(rì)報(bào)

　　優化(huà)門(mén)店(diàn)核心競争↔÷力

　　總之，“互聯網思維”要(yào)能"€ ¥(néng)夠灌輸滲透到(dào)實體(t©Ω ↕ǐ)店(diàn)內(nèi)，其中最重要(yào)也(yě₹≥≠ )最核心的(de)，就(jiù)是(shì)以取悅和(hé)迎合顧客為(w♣₽ èi)導向，注重跟顧客的(de)“互動&rd¥δ←≠quo;，并結合互聯網技(jì)術(shù)，将實體(tǐ)店(diàn)逐漸優化(huà)改造成≠©“數(shù)字店(diàn)鋪&↔σβδrdquo;。

　　01 門(mén)店(diàn)定位 ：零售店(diàn)的(de)“三大(dà)要(yào)素&rdq✔β uo;

　　跟電(diàn)商比較。我們要(yào)善于發揮實體(tǐ)店(diàn)&ldq¶↔uo;體(tǐ)驗”和(hé)“服務”的(de)優λ★勢。對(duì)實體(tǐ)店(diàn)的(de)重新定位，在“賣好(hǎo)λ×Ω的(de)”的(de)商品基礎上(shàng)，主要(yào) ®→是(shì)做(zuò)到(dào)和(hé)堅守三大(dà)要(yào)素：一(yī)是(shì)專業(yè)，一(yī)是(shì)體(tǐ)驗，一♠β(yī)是(shì)服務！

　　在未來(lái)，我們實體(tǐ)店(diàn)要(yào)生(shēng)存，就(↑♠‌jiù)要(yào)用(yòng)互聯網∞↔•思維優化(huà)我們自(zì)身(shē$$×n)，以“專業(yè)、體(tǐ)驗、服務&rdq ☆uo;作(zuò)為(wèi)我們的(de)核心‍✘基因，并以此提高(gāo)實體(tǐ)店(diàn)跟醫(y₽‌ī)院和(hé)電(diàn)商分(fēn)流顧客、共→☆ε€享市(shì)場(chǎng)的(de)能(néng)力！

　　02 調整品類 ：體(tǐ)現(xiàn)專業(yè)和(hé)時(shΩ←✔í)尚

　　現(xiàn)在零食店(diàn)如(rú)何通(tō↔∞☆☆ng)過品類和(hé)陳列，來(lái)實現(xiàn)與其他(tā)渠道(dào)的(¥‌de)區(qū)分(fēn)呢(ne)？∑↕

　　這(zhè)就(jiù)要(yào)在中島區(qū)、門(mén)店‌↕✔(diàn)門(mén)口通(tōng)道(dào)、收銀(yín)台對(duì)∑"面和(hé)附近(jìn)多(duō)一(yī)些(x Ωiē)能(néng)體(tǐ)現(xiàn)時(shí)尚、潮☆×流的(de)品類，因為(wèi)現(xiàn)在85後跟90後已經成為(wè♥πi)消費(fèi)的(de)主要(yào)群體(tǐ)，這(zhè)些λ€(xiē)時(shí)尚品類的(de)适當導入和(hé)陳列，不(b'↑€ù)僅能(néng)吸引一(yī)些(xiē)年(nián)輕人(rén)進店(diàn)，還δε±↕(hái)能(néng)體(tǐ)現(xiàn)門γ¶(mén)店(diàn)跟其他(tā)渠道α±‍α(dào)的(de)本質不(bù)同：更時(<±Ωshí)尚、更專業(yè)！

　　

圖片來(lái)源 / 巢牛網

　　03 智能(néng)改造 ：數(shù)字店(diàn)鋪是(shì)未來(lái)趨勢

　　互聯網改變時(shí)代，也(yě)同樣将改變我們的(de)商業(yè)店(diàn)鋪和(hé)≈¥₹運營模式。

　　移動互聯網的(de)快(kuài)速普及和γ¥≥×(hé)智能(néng)手機(jī)的(de≠δ‍✔)大(dà)量應用(yòng)，為(wèi)移動互聯網端的(de)用(yòng)戶與我們線下™λλ≤(xià)實體(tǐ)店(diàn)的(de)整合帶來(lái)了(le)巨'" 大(dà)的(de)産業(yè)機(jī)會(huì)，甚至可(kěδ¶★)以說(shuō)，實體(tǐ)店(diàn)對(duì)移動互聯網↔π顧客的(de)成功整合将對(duì)PC互聯網的(de)電(♥δ♥'diàn)商造成很(hěn)大(dà)沖擊。

　　未來(lái)，店(diàn)的(de)終極模式，就(×≥↕∑jiù)是(shì)要(yào)借助移動互聯網的(de)東(dōng)風↓δ(fēng)，将實體(tǐ)店(diàn)逐漸優化♦β♣(huà)成“實體(tǐ)+智能(nα​éng)”于一(yī)體(tǐ)的(de)“數(shù)字店(di‌•≠•àn)鋪”，最終實現(xiàn)≤♥♣以移動互聯網為(wèi)主的(de)線上(shàng)線下(xαλ£±ià)的(de)全渠道(dào)O2O商業(yè)模式。

　　我們過去(qù)教大(dà)家(jiā)裝修的(de)商業(yè)模式★☆↓的(de)規劃布局，都(dōu)是(shì)實體(tǐ)店(diàn)‌α版本，現(xiàn)在則必須要(yào)優化(huà)實體(tǐ)店(diàn)₩δ的(de)一(yī)些(xiē)店(diàn)內(nèi)裝修道(dào)具，使其成為(wèi)&β ldquo;數(shù)字化(huà)店(diàn)鋪”。

• 比如(rú)，在門(mén)店(diàn)合适位置，加上(shàng)跟互聯網無縫鏈接的(de)♥£←'數(shù)字貨架、智能(néng)電(dα₹iàn)視(shì)、數(shù)字櫥窗(chuāng)，用 ¥≤∞(yòng)于點擊即可(kě)播放(fàng)的(de)産品使用(y¥☆òng)示範和(hé)品牌宣傳，并借助免費(fè> ≠₩i)WiFi和(hé)會(huì)員(yuán)接入等；

• 通(tōng)過移動手機(jī)客戶端APP、♦€網店(diàn)、微(wēi)店(diàn)φ₽↑，以及微(wēi)信、陌陌等社交媒體(tǐ)平台，實現(xiàn)線上(shà♠φng)線下(xià)對(duì)顧客24小(xiǎo)時(shí)“随時(shíπε♠)、随地(dì)、随心”的(de)無縫鏈接。

　　

圖片來(lái)源 / 界面

　　04 顧客傳播 ：建立互聯網自(zì)媒體(tǐ)平台

　　門(mén)店(diàn)要(yào)成功實現(xi✔₹‌àn)“數(shù)字店(diàn)鋪”的(de)營銷推廣，就(εεjiù)要(yào)重視(shì)建立自(zì)己的(de)自(zì)媒體(tǐ)平台，将上↕☆(shàng)面提到(dào)的(de)各種社交媒體(tǐ)，組合成一(yī)個(gè)自(z>​₩£ì)身(shēn)的(de)互聯網自(zì)媒體(tǐ)推廣、宣傳平台，實現(xiàn)對(du✘¥ ≤ì)商圈和(hé)顧客的(de)低(dī)♦​​成本精準營銷、大(dà)範圍拓客和(hé)集客及互動式會(huì)員(yuán↔ &≤)管理(lǐ)。

　　05 員(yuán)工(gōng)管理(lǐ) ：讓員(yuán)工(gōng)參與進來(lái) ✔

　　俗話(huà)說(shuō)：後台你(nǐ)怎麽對(duì)待員(yuán)工(gōng)，γ§前台員(yuán)工(gōng)就(jiù)會(huì)怎麽對(duì)待顧客！

　　現(xiàn)在零售店(diàn)的(de)用(yòng)工(gōng)對β↔(duì)象，基本都(dōu)是(shì)以90後為(wèi)主λ♦的(de)新生(shēng)代群體(tǐ)，這(zhè)一↓✔(yī)代人(rén)討(tǎo)厭(yàn)&ldq•≈uo;說(shuō)教式”的(de)家(jiā)長(chá‍&ng)化(huà)管理(lǐ)，不(bù)喜歡死闆和(hé)單一(yī)的(de ←∞ )工(gōng)作(zuò)，缺乏60後、70後的(de)吃&<©≈(chī)苦耐勞精神，即使采用(yòng)工(gōng)資激&★勵方式，效果也(yě)不(bù)如(rú)上(shàng)一(yī)代員 π✘(yuán)工(gōng)。

　　但(dàn)90後的(de)員(yuán)工(gōng)有(yǒu)自(zì)己λΩ☆獨立的(de)審美(měi)，喜歡以自(zì)我為(wèi)中心，對(duì)潮和(h飣)時(shí)尚的(de)感知(zhī)™‍↕能(néng)力更敏銳，表現(xiàn)力更有(yǒu)個(gè)性，對(duì)于營造門(™ mén)店(diàn)的(de)時(shí)尚和(hé)個(gè)性化(huà)，其♦‌實比60後、70後員(yuán)工(gō≈ ng)更具有(yǒu)優勢，也(yě)更善于用(y♥☆òng)互聯網新工(gōng)具與别人(rén)溝通(tōng)，與顧客互動。

　　所以，我們在管理(lǐ)方面，要(yào)善于整合這(zhè)一(y× ī)代人(rén)的(de)優勢，讓她(tā)們參與進來(lái)，采用(yòng)&↕$∞↔ldquo;互動式”目标和(hé)績效管理(lǐ)，構築一(yī)'> 個(gè)執行(xíng)有(yǒu)力、同時(shí)也(yě)是(shì)快(kuà<₽i)樂(yuè)工(gōng)作(zuò)的(de)年(nián)"σ輕團隊！

　　有(yǒu)了(le)這(zhè)樣的(de)管理(lǐ)和(↑¥βhé)團隊作(zuò)保障，顧客和(hé)門(mén)店(diàn)之間(j₩×>♥iān)才能(néng)實現(xiàn)÷©$±互相(xiàng)欣賞，互相(xiàng)喜歡；而門(mén)店(diàn)對(duì)顧客₩¥，也(yě)才能(néng)起到(dào)精神引領的(de)作(zuò)用(y®‍₹Ωòng)！

　　特别說(shuō)明(míng)：本文(wén)內(nèi)容來(lái☆±‌)源于創富邦，圖片來(lái)源于網絡。此次轉載僅供分(fēn)享，不(bù¥∏)作(zuò)商業(yè)用(yòng)途。文(wén)字與圖片版權歸原作(zuò)者所有(y  <"ǒu)，如(rú)需轉載，請(qǐng)聯系原作(z✔☆®<uò)者。