招商失敗原因&破解策略

❶ 盲目定位、不(bù)切實際

理(lǐ)智的(de)做(zuò)法是(shì∏ε​)根據周圍的(de)消費(fèi)群體(tǐ)♥ 以及居民(mín)的(de)收入來(lái)決定如(rú)何定位，定位過低(dī)會(huì)損β€≠ε害開(kāi)發商的(de)利益，而定位過高(gāo)，則會(h™€uì)造成商家(jiā)今後的(de)經營成本過高(gāo)，不(bù)敢問(wèn←✔€)津。

❷ 過分(fēn)強調市(shì)場(chǎng)環境的(dπ •βe)影(yǐng)響

很(hěn)多(duō)地(dì)産開(kāi)發商在感慨市(shì)場(↕>chǎng)是(shì)越來(lái)越難做(zuò)了(le)，于是(shì)招商人(≠¥§•rén)員(yuán)過分(fēn)強調受市(shì)場(chǎng)環境的(de)影(yǐng)→©★÷響，不(bù)能(néng)正确地(dì)分±π(fēn)析自(zì)己的(de)優勢和(hé)劣勢從(cóng)而制​÷↑(zhì)定有(yǒu)效的(de)招商策略。

從(cóng)另一(yī)方面看(kàn)，越來(ββ♦lái)越難做(zuò)也(yě)表明(míng)著(zhe)機(jī)遇越來(lái)越 ¶↑多(duō)。

❸ 招商期望值過高(gāo)

期望值過高(gāo)的(de)表現(xiàn)主要(yào)體(tǐ)現(xiàn€♠)在租金(jīn)上(shàng)。開(kāi)發商最終應考慮的(de)是(shì)商場★¥™(chǎng)整體(tǐ)的(de)經營效益，↓±整體(tǐ)的(de)商業(yè)氛圍，整體(tǐ)的(de)購(gòu)物(wù)環境，不(bù ₩)能(néng)隻簡單地(dì)計(jì)算(s$♣₽×uàn)所謂的(de)利潤，而應留給經營者更多(duō)的(de)空(kōng)間(jiān)。

❹ 缺乏持續經營的(de)商業(yè)管理(lǐ)理(lǐ)念

很(hěn)多(duō)開(kāi)發商認為(wèi)客戶進來(lái)了(le)就(j∞₹iù)萬事(shì)大(dà)吉了(le)，這(zhè)是(shì)一(yī)✔®個(gè)很(hěn)大(dà)的(de)誤區(φ$​"qū)。開(kāi)發商招來(lái)了(le)客戶，還(hái)要(yàα ©o)注意協助客戶經營，客戶生(shēng)存得(de)₩↕越久，商場(chǎng)就(jiù)越旺，以後招商就(jiù)Ω‌越容易，升值也(yě)就(jiù)越快(kuài)。

總的(de)來(lái)說(shuō)，規劃設計(jì)不(δ≤bù)合格，商家(jiā)“望樓興歎®∞✘”，招商營銷工(gōng)作©✘(zuò)缺少(shǎo)針對(duì)性，$↔>★招商質量把關不(bù)嚴，租賃合約設計(jì)不(bù)利商家(jiā)利益等，這(zh‍→♥↑è)都(dōu)是(shì)普遍存在的(de)問(wèn)題。

商業(yè)地(dì)産招商應做(zuò)到(dào)&l$εdquo;招得(de)進，留得(de)住”。商業(yè)地(dì)産開(kāi)發要±π∑(yào)破解招商難題，就(jiù)必須把經®≥≠"營理(lǐ)念滲透到(dào)每個(gè)環節，主要(yào)從(cóng)定位、規劃設☆§計(jì)、租金(jīn)等方面著(zhe)手。

招商難點解析

絕大(dà)多(duō)數(shù)開(kāi)發商感到(dào)“招商難&≈Ω"rdquo;，其實都(dōu)是(shì)項目前期選址、定位、規劃、✔∏©λ設計(jì)當中的(de)問(wèn)題不(bù)斷累積而成。  ≤可(kě)是(shì)，幾乎每個(gè)開(kāi)發商都(dōu§ )是(shì)遇到(dào)招商困境的(de)時(shí)候才“頭疼醫(yī)頭£€ε÷，腳疼醫(yī)腳”。

招商難點解析之一(yī)：僧多(duō)粥少(shǎo)

消費(fèi)市(shì)場(chǎng)年(®★♣nián)平均增幅在13％左右，而商業(yè)地(dì)産投資的(de)∑δ增幅卻都(dōu)在24％以上(shàng)☆≥。商業(yè)地(dì)産的(de)供給遠(yuǎn)遠(yuǎn↕ ♠↕)超過了(le)商業(yè)發展的(de)需求，造成閑置是(shì)必然的(<φφ∞de)結局。

招商難點解析之二：思維失誤

在項目規劃、設計(jì)、招商、建設之前先要(yào)進行(xíng)項目β₹的(de)定位，這(zhè)是(shì)商業(yè)地(±​↔‍dì)産開(kāi)發的(de)基本原則之一(yī)。

現(xiàn)代百貨毛利大(dà)概17%，純利一(yī)般是(shì)6%左右，如(rú)"☆♣果商場(chǎng)租金(jīn)太高(gāo)，商戶是(shì↓© ≈)否能(néng)夠承受？招商不(bù)是(shì)簡單地(≈'≤​dì)把商家(jiā)“圈”在一(y≤☆ī)起，更重要(yào)的(de)是(shì)留商、養商。

招商難點解析之三：團隊缺位

幾乎所有(yǒu)商業(yè)地(dì)産領域的(de)開(kāi)發商≠ 都(dōu)會(huì)感歎專業(yè)人(rén)才、專業(y↔< è)團隊的(de)稀缺。

商業(yè)地(dì)産招商是(shì)橫跨地(dì)産和(hé)商業(yè)行(xí←≠™≤ng)業(yè)的(de)一(yī)個(gè)工(gōng)作(zuò)，要(yào)求招商人(r∞£≤én)員(yuán)具有(yǒu)複合型的(de)知(zhī)識結構、工(gōng)作☆&$ (zuò)經驗和(hé)技(jì)能(néng)₹₹<，而目前人(rén)才市(shì)場(chǎng)上(shৱ₩ng)這(zhè)種既懂(dǒng)商業(yè)又(yòu)懂(dǒng)地(dφ¥↕ì)産的(de)複合型人(rén)才少(shǎo)而又(yòu)少(shγ¥εǎo)，具備制(zhì)訂招商策略、能(néng)夠帶團隊的(de)招商管理₽≤ε(lǐ)人(rén)才就(jiù)更是(shì)稀缺。

普遍存在的(de)10大(dà)問(wèn)題∑•¥α

❶ 項目介紹不(bù)詳實

原因：對(duì)項目不(bù)熟悉；對 $ ↓(duì)競争項目不(bù)了(le)解；迷信自(zì)己的(de)個(δ®✔gè)人(rén)魅力，這(zhè)種情況特别見(jiàn)于年(nián)§₹↓輕女(nǚ)性員(yuán)工(gōng)。

解決辦法：認真學習(xí)項目公開(kāi)招商以前的(£÷&de)招商講習(xí)，确實了(le)解♥λ∏及熟讀(dú)所有(yǒu)資料；多(duō)講多(d‌ "εuō)練，不(bù)斷修正自(zì)己的(de)措​‍辭；随時(shí)請(qǐng)教老(lǎo)員α✘™∑(yuán)工(gōng)和(hé)部門(mén)主管；端正招商觀念，明(mín ₽πg)确讓客戶認可(kě)自(zì)己所定尺度，明(míng)确商鋪招商最終目的(><$¥de)。

❷ 未做(zuò)客戶追蹤

原因：現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒有(yǒu)空(kōng)閑；自(zì)以為(€"π↔wèi)客戶追蹤效果不(bù)大(dà)；招商人(rén)員(yuán)♠ ₹∑之間(jiān)協調不(bù)夠，害怕重複追蹤同一(yī)客戶。

解決辦法：每日(rì)設立規定時(shí)間(jiān)，建立客戶檔案，并按成交€×¥的(de)可(kě)能(néng)性分(fēn)門(mén)别類；依照(zhào)列出的(de)£λ∑σ客戶名單，大(dà)家(jiā)協調主動追蹤；電(diγ₽àn)話(huà)追蹤或人(rén)員(yuán)拜訪，都(dōu)應事(sh'±☆ì)先想好(hǎo)理(lǐ)由和(hé)措辭，以避免客戶生(shēng)厭(yàn)；每日(∞'δ&rì)追蹤，記錄在案，分(fēn)析客戶考慮的(de)因素，并且及時(shí)彙報(bào)現(≠→$xiàn)場(chǎng)經理(lǐ)，相(xiàng)互≤↑探討(tǎo)說(shuō)服的(de)辦法；盡量避免電(diàn)話(huà)遊說(sh£Ωuō)，最好(hǎo)能(néng)邀請(qǐng)來(lái)現(xiàn)場(chǎng≠•δ)，可(kě)以充分(fēn)借用(yòng)各種道≠σ¥(dào)具，以提高(gāo)成交概率。

❸ 任意答(dá)應客戶要(yào)求→♠

❹ 不(bù)善運用(yòng)現(xiàn)¥&€✘場(chǎng)道(dào)具

❺ 對(duì)獎金(jīn)制(zhì)度不(bù)滿

❻ 客戶喜歡卻遲遲不(bù)決定

❼ 客戶下(xià)定金(jīn)後遲遲不(bù)來(lái)簽♦ ∞訂合同

❽ 退定或退房(fáng)

❾ 一(yī)鋪二租

❿ 合同範本填寫錯(cuò)誤

導緻招商失敗的(de)11大(dà)症狀

症狀如(rú)下(xià)：

• 意向客戶數(shù)量不(bù)足；

• 意向客戶質量不(bù)佳；

• 後期階段跟進不(bù)足；

• 一(yī)棵樹(shù)上(shàng)漸進吊死；

• 五力模型執行(xíng)缺失；

• 方法不(bù)堅持不(bù)創新；

• 抽風(fēng)式招商要(yào)不(bù)得(de)； 

• 城(chéng)市(shì)太窮沒有(yǒu)市(shì)場(chǎng)；

• 決心失敗決定失敗；

• 急于成功導緻失敗；

• 企業(yè)層面的(de)基本功不(bùα₹π)紮實。

俗話(huà)說(shuō)得(de)好(hǎo)：“對(duì)症下(xià)©∏≥ 藥才能(néng)藥到(dào)病除”。招商失敗一₩≠(yī)定是(shì)多(duō)種原因的(de)集合，客觀分(fēn)析出失敗的(de β₹​)具體(tǐ)原因，才能(néng)有(yǒu)針對(duìε₽)性地(dì)找到(dào)有(yǒu)效的(de)方法。

首先，把存在的(de)不(bù)足和(hé)問(wèn)題↔£σ∑列出來(lái)，招商就(jiù)已經成功了(le)一(yσγī)半。若沒有(yǒu)針對(duì)性地(dì)去(qù)解決‍♥問(wèn)題，盲目招商則永遠(yuǎn)是(shì)事(shì)倍功半。因此，了(le)解∑α$招商失敗的(de)主要(yào)症狀非常有(yǒu)助于招商工(gōng)作(zuò)的•α<(de)調整和(hé)實施。

 問(wèn)題1 ：在招商過程中往往會(huì)有(yǒu)冷(lěng)場(chσ ↔'ǎng)的(de)情況，廣告做(zuò)出去(qù)了(le)許×₽£δ多(duō)，但(dàn)是(shì)打電(diàn)話(huà)和(®πhé)來(lái)看(kàn)店(diàn)鋪的(de)人(rén)卻寥寥無幾？這(zhè)&↓種情況我們招商部門(mén)該如(rú)何面對(duì)？

 對(duì)策 ：首先是(shì)招商人(rén)員(yuá≈᧙n)從(cóng)自(zì)身(shēn)找原因。想想自(zì)己是(shì)不(bù)是≈↕₩(shì)把廣告發出去(qù)後就(jiù)一(yī)直坐&$≤(zuò)在招商部等客戶來(lái)電(diàn)來(lái)訪，我們能(n♠₽ éng)做(zuò)的(de)是(shì)一(yī)定要(yào)走出去(qù)接觸客戶，同π♣ 時(shí)吸收他(tā)們的(de)經驗，隻有(yǒu)在¥₹​和(hé)客戶面對(duì)面的(de)交流時(shí)你(nǐ)才能(néngΩγ×)知(zhī)道(dào)他(tā)們的(de)‍σ→要(yào)求是(shì)什(shén)麽，知(zhī)道(dào)他(tā)們理(lǐ)想中"®δ∏的(de)價位又(yòu)是(shì)什(shén)麽，在交流過程中你(nǐ)也(yě)→₹>可(kě)以聽(tīng)一(yī)下(xià)他(tā)們意見(jiàβ  n)，建議(yì)應該經營什(shén)麽東(dōng)西(xī)，這(zhè)♣ε‍™樣在不(bù)知(zhī)不(bù)覺中客戶的α✘↓(de)意見(jiàn)會(huì)對(duì)你(n£ $™ǐ)起一(yī)些(xiē)參考性的(de)作(zuò)用(yòng)，也(yě)許使<≥你(nǐ)在工(gōng)作(zuò)中少(shǎo)走很(hěn)多(duō)彎←∞路(lù)。

 問(wèn)題2 ：招商合同是(shì)由招商方制(zhì)定的(de)，政策上(shàng)或許會(huì)偏∞ 向招商方，這(zhè)樣客戶在簽合同的(de)過程中就(jiù)容€>€易挑字眼，如(rú)果談不(bù)好(hǎo)可(kě)能(néng)以前的(de)努力↑₩Ω☆全白(bái)費(fèi)，因此招商方對(duì)合同的(de)解釋非常​§γ₩重要(yào)，那(nà)麽如(rú)何解釋？

 對(duì)策 ：首先要(yào)吃(chī)透合同，包括補充協議(yì)、管理(lǐ)協議(∞¥ $yì)等都(dōu)要(yào)吃(chī)透，要(yào)做 ∞(zuò)到(dào)客戶問(wèn)什β←★(shén)麽都(dōu)能(néng)很(hěn)透徹地(dì)回答(dá'÷≠‍)，有(yǒu)些(xiē)新職員(yuán)沒有(yǒu)經驗，對(duì)合同研究得(de¥↔)也(yě)不(bù)深刻，因此在面對(÷Ωduì)客戶提問(wèn)的(de)時(shí)候就(jiù)有(y§↕£∏ǒu)些(xiē)手足無措，不(bù)能(néng)很(hěn)好(♥φhǎo)地(dì)解答(dá)客戶的(d→₽φe)問(wèn)題，這(zhè)樣客戶在心理(lǐ)上(shàng)就(jiù)有(yǒuφ™£)一(yī)種感覺，覺得(de)合同不(bù)平等，從(cóng)而不(€‍♣✘bù)想簽，那(nà)工(gōng)作(zuò)就(jiù)前功盡棄了(le)。

隻有(yǒu)熟悉商業(yè)的(de)操作(zu "☆​ò)方法，分(fēn)析得(de)有(yǒu)條有(yǒu)理(lǐ)，他(tā)才Ωφ¥&會(huì)對(duì)你(nǐ)感興趣，雙方有(yǒu)了(l& ×e)信任感才會(huì)有(yǒu)合作(z≠÷≈‍uò)的(de)可(kě)能(néng)。

 問(wèn)題3 ：如(rú)何定租金(jīn)才恰當？如(rú)何立約才能(nénγ≠σλg)發揮出合同的(de)激勵功能(néng)？

 對(duì)策 ：比起定額租金(jīn)，百分(fēn)比租金(jīn)更能(néng)強化(huà)雙方&ld¥↔>quo;利益同享、風(fēng)險共擔”的(de)共同體(tǐ)意識。“定≠®☆額累退”（商戶達到(dào)'φ✘ 一(yī)定營業(yè)額後，開(kāi)發商降低(dī↕₩)抽成百分(fēn)比），則比固定比率更π♣<₹能(néng)激勵商戶進一(yī)步搞好(hǎo)經營。

再如(rú)，給帶動力強的(de)承租大(dà)戶以财産保險、減免雜(zá)費(fèi)等↑↑贈予，變相(xiàng)降租，這(zhè)都(dōu)是(shì)有(yǒu)效招≠∏€商舉措。

以商品服務結構為(wèi)例，可(kě)以用(yòng)優先、優惠等條↕&•$件(jiàn)引導商家(jiā)，來(lái)幫助購(gòu)物(wù)中心完善業(yè)态業(y<Ω‍è)種。如(rú)購(gòu)物(wù)中心招标新項目，在同等條件(ji ★←àn)下(xià)，對(duì)入駐兩年₹↓↔♦(nián)以上(shàng)的(de)商戶給予優先中标，最初兩年(☆‍₹nián)的(de)租金(jīn)還(há¥‌✔i)可(kě)優惠20%。

提高(gāo)承租商的(de)服務水(shuǐ)準€♠↑↓，同樣可(kě)以租約來(lái)引導，如♥ (rú)把購(gòu)物(wù)中心的(de)《服務規範》和(hé)商家('±πjiā)各自(zì)的(de)《服務标準★♠¶》都(dōu)作(zuò)為(wèi)合同附件(jiàn)。

 問(wèn)題4 ：主力店(diàn)品牌評估，牌子(zǐ)越大(dà)越好(hǎo)嗎(ma)？

 對(duì)策 ：應該引入怎樣的(de)主力店(diàn)？怎樣的(de)主力店(diàn)有(yǒu)助于促∞₩'δ進購(gòu)物(wù)中心的(de)整​'體(tǐ)經營？開(kāi)發商在這(zh←↓& è)個(gè)問(wèn)題上(shàng ♠)，常常陷入“唯品牌論”，非世✔₩☆界500強不(bù)招，非一(yī)線品牌不(bù)招。↑×

前些(xiē)時(shí)候，商業(yè)項目以引入沃爾瑪、家(jiā)樂(yuè)福為(β®®‌wèi)榮；目前，大(dà)多(duō)數(shù)開(kāi)發商都(dōu)∑$心心念念想要(yào)引入LV、Gucci等世界頂級品牌。很(hδ₩Ωěn)多(duō)時(shí)候，這(zhè)種想法©≤&将把招商工(gōng)作(zuò)引入誤↕♦α÷區(qū)。

在大(dà)型購(gòu)物(wù)中心的(de)招商過程中，往往α₹δ♥存在這(zhè)樣一(yī)個(gè)現(xiàn)實<≈：即主力店(diàn)招商是(shì)虧損的(de)，主力店(diàn)∞Ωα✘憑借品牌優勢，往往将低(dī)成本運營作(zuò)為(wèi)一(yī↕≠≥)個(gè)首要(yào)的(de)先決條件(jiàn)。給付租金(jīn)不(b♥®×‍ù)高(gāo)，甚至于還(hái)要(β₽yào)附加一(yī)些(xiē)苛刻的(de)條件(jiàn)，購(gòu)≤βλ物(wù)中心在這(zhè)種前提下(xià)獲利的(de)可(kě)能(nσεéng)性并不(bù)大(dà)。